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一、法國中小企業(yè)來(lái)華投資滯后的原因淺析

中國在近20年間保持了平均8%的經(jīng)濟年增長(cháng)率，其中英國在中國的投資占外國資本總值的2.4%，德國占1.8%，而法國在中國的投資只占1.2%，僅排在第8位，與其他歐洲國家相比是相對滯后的。

目前，中法經(jīng)貿關(guān)系同良好的政治關(guān)系相比，發(fā)展也是相對滯后。據中國海關(guān)統計，2003年中法貿易額雖實(shí)現60%的增長(cháng)，達133.9億美元，但在歐盟國家中僅居第四位。以上數據說(shuō)明法國企業(yè)在對華經(jīng)貿活動(dòng)中有較大的發(fā)展空間。

(1) 由于相距遙遠，語(yǔ)言障礙等客觀(guān)原因，法國中小企業(yè)對中國市場(chǎng)環(huán)境缺少了解。主要表現為對中國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)和貨物配送體系，法律法規等方面缺乏足夠的了解和認識，更重要的對找到合適的合作伙伴缺乏信心，這就在一定程度上影響了他們的投資積極性。

(2) 法國中小企業(yè)對中國企業(yè)了解不足，對于中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和信譽(yù)有所顧慮。主要表現為擔心付款不及時(shí)、擔心知識產(chǎn)權被侵犯和投資回收期過(guò)長(cháng)。

二、法國中小企業(yè)通過(guò)各種渠道（如PEE、各商會(huì )或咨詢(xún)機構介紹）來(lái)中國尋求市場(chǎng)失利原因的解析。

目前法國中小企業(yè)對中國市場(chǎng)環(huán)境的信息收集渠道主要有：

第一種是向專(zhuān)業(yè)的中介咨詢(xún)機構了解相關(guān)市場(chǎng)信息，尋找對口的合作伙伴。

第二種是政府的官方為中小企業(yè)創(chuàng )造機會(huì )，如巴黎工商會(huì )于1997年成立了法中交流委員會(huì )，專(zhuān)門(mén)向中小企業(yè)提供中國市場(chǎng)的信息。

第三種是半官方機構組織的商務(wù)活動(dòng)，如通過(guò)論壇、考察和展覽會(huì )等形式介紹大批法國中小企業(yè)到中國了解信息。

商會(huì )、PEE或半官方機構組織的商務(wù)活動(dòng)為法國中小企業(yè)提供了一定的有關(guān)中國市場(chǎng)商機的信息和機會(huì )，在一定程度上推動(dòng)了法國中小企業(yè)向中國市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。

但隨著(zhù)中國加入世貿組織及經(jīng)濟全球化的發(fā)展，此類(lèi)商務(wù)活動(dòng)有較大的拓展空間，還需要不斷完善和加強，這是由于：

商會(huì )、PEE或半官方機構組織的商務(wù)活動(dòng)所帶來(lái)的法國中小企業(yè)行業(yè)領(lǐng)域十分廣泛。如1997年和2001年，法國國際技術(shù)和貿易促進(jìn)署在上海和北京舉辦的法國高新技術(shù)博覽會(huì )，參展的150多家法國企業(yè)有70%是各行各業(yè)的中小企業(yè)，固然涉及范圍很廣，顯示出法國各中小企業(yè)意識到在中國投資的重要性及對中國市場(chǎng)的高度關(guān)注，但是目的和動(dòng)機不甚清晰和明確。筆者本人曾為兩個(gè)法國商會(huì )組織過(guò)幾批的來(lái)華企業(yè)與中國企業(yè)交流商務(wù)活動(dòng)，接待企業(yè)共有三四十家，之后也曾不斷收集商會(huì )組織來(lái)華企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的效果反饋。前后幾年共幾十家來(lái)華企業(yè)的情況概括來(lái)看有如下幾點(diǎn)狀況：

(1) 目的性不明確：通過(guò)參加商會(huì )、PEE或半官方機構組織的商務(wù)活動(dòng)來(lái)華的法國中小企業(yè)，常會(huì )得到當地政府的適當補助，這就在一定程度上影響了企業(yè)主赴華了解信息的主觀(guān)性。但也從另一側面反映出此類(lèi)活動(dòng)針對性及目的性不明確和不足，由于來(lái)華的法國中小企業(yè)團專(zhuān)業(yè)性不統一或組織對口專(zhuān)業(yè)企業(yè)不力，就增加了中國中小企業(yè)找到合適的合作伙伴的難度，也就使得來(lái)華的法國中小企業(yè)大多無(wú)功而返。

(2) 無(wú)后續工作跟進(jìn):由于沒(méi)有明確的動(dòng)機和目標, 再加上在華接待企業(yè)其中一部分并不是很對口的專(zhuān)業(yè)，或只是稍微沾點(diǎn)邊的副業(yè)，而影響雙方商談了解的質(zhì)量，更不用說(shuō)合作的成功，大部分來(lái)中國考察的企業(yè)回國后沒(méi)有為后續發(fā)展做出下文; 或經(jīng)過(guò)幾次的努力（答非所問(wèn)的傳真交流，通過(guò)翻譯艱難溝通等等）摸不著(zhù)門(mén)路而半途而廢.

(1) 對中小企業(yè)的重視不夠：僅重視輻射力較強的大城市大企業(yè)作用。在華法國中介機構（PEE、商會(huì )、銀行咨詢(xún)等）與中國各地各行業(yè)的關(guān)系網(wǎng)顯然是不夠完善，只局限在幾個(gè)大城市（北京、上海、廣州），他們所介紹的大城市企業(yè)往往是當地較有實(shí)力或名氣的企業(yè)，對法國知名企業(yè)和產(chǎn)品有一定的認識和了解，而對法國的中小企業(yè)一些好的產(chǎn)品缺乏認知，應該在更多的層面組織專(zhuān)業(yè)性強的、對口的交流或互訪(fǎng)。

(2) 對行業(yè)協(xié)會(huì )的號召力認識不足：中國各大城市的行業(yè)協(xié)會(huì )的號召力是不容忽視的，只有他們才能在當地召集與來(lái)華法國公司最對口的企業(yè)進(jìn)行交流。如中國的汽車(chē)維修保養行業(yè)也是近幾年中國發(fā)展勢頭旺盛的行業(yè)，汽保協(xié)會(huì )每年都會(huì )在一些城市舉辦全國性的汽車(chē)維修保養行業(yè)的展覽會(huì )，以促進(jìn)國內汽保企業(yè)的相互交流并吸引國外相關(guān)企業(yè)赴華了解情況。筆者本人每年都會(huì )組織公司參加此類(lèi)展覽會(huì )，但發(fā)現法國相關(guān)的中小企業(yè)并沒(méi)有在此類(lèi)展覽會(huì )上成為主力。由此可見(jiàn)，法國的中小企業(yè)應加強對中國行業(yè)協(xié)會(huì )的認識，拓寬收集企業(yè)信息的渠道。

(3) 對行業(yè)產(chǎn)業(yè)的分布狀況和特點(diǎn)了解不深：很多專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家、銷(xiāo)售代理商常分布在各地區性，甚至在縣市級的城市，像燈飾行業(yè)除集中在北京、上海、廣州外，更重要的有中山古鎮、沈陽(yáng)、大連等都是舉足輕重的生產(chǎn)重地。另外，廣東東莞的計算機產(chǎn)業(yè)、浙江義烏小商品產(chǎn)業(yè)也都是中國國內知名度較高的生產(chǎn)基地。他們不但出口大量的產(chǎn)品，同時(shí)也是大量需要生產(chǎn)原材料、輔料或生產(chǎn)設備及工具的大市場(chǎng)。法國的中小企業(yè)對中國很多的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)集中的生產(chǎn)基地、研發(fā)基地、物流集散基地認識不足，因而對各城市的行業(yè)功能了解不足，導致投資針對性不明確。

(1) 中西方企業(yè)文化差別導致溝通誤解:主要表現在翻譯人員或中介組織者的水平問(wèn)題。優(yōu)秀的翻譯人員或中介組織者不僅注重翻譯的語(yǔ)言技巧，更會(huì )主動(dòng)了解雙方情況，深入研究談判雙方的思想、意圖來(lái)進(jìn)行針對性的解釋?zhuān)纱藦浹a中西方企業(yè)文化差別。正因為良莠不齊的翻譯隊伍或中介組織者，使得中西方企業(yè)在溝通上存在誤解。這也是中西方企業(yè)在今后的溝通中需要注意的一點(diǎn)；另外，初次來(lái)中國的西方企業(yè)，對于中國的企業(yè)結構、管理運作、性質(zhì)及企業(yè)內部人員（管理層與普通職員）的配合等方面，都需要有一個(gè)熟悉的過(guò)程，并針對各層次進(jìn)行針對性的了解和溝通。因為西方企業(yè)對中國歷史、地理常識、地域差別等缺乏基本的了解；相反，中國中小企業(yè)與來(lái)華的法國企業(yè)接觸時(shí)，對法國歷史、當地風(fēng)俗、人文常識抱著(zhù)更開(kāi)放,更虛心,更系統的態(tài)度去了解，去學(xué)習。因此，西方企業(yè)是否應該主動(dòng)讓中方企業(yè)了解西方企業(yè)相應的組織管理、運作機制及市場(chǎng)狀況，以開(kāi)放的態(tài)度主動(dòng)邀請中方企業(yè)提出問(wèn)題，使得彼此雙向溝通，為消除中西方企業(yè)文化差別共同努力，就成為來(lái)華西方企業(yè)的新課題。

(2) 中西方企業(yè)管理者思想觀(guān)念差別：主要表現在企業(yè)核心人物的經(jīng)營(yíng)理念差別。不同的經(jīng)營(yíng)理念直接影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，偏重服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念決定了企業(yè)加強售后服務(wù)方面的策略；偏重利潤的經(jīng)營(yíng)理念使得企業(yè)極其關(guān)注銷(xiāo)售成本與銷(xiāo)售價(jià)格的變動(dòng)；以搶占市場(chǎng)為經(jīng)營(yíng)理念的企業(yè)積極收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃市場(chǎng)策略。不同的經(jīng)營(yíng)理念使得管理者對于產(chǎn)品結構中的核心競爭產(chǎn)品是豐富擴大抑或將其專(zhuān)業(yè)化的決策各不相同。對于中西方企業(yè)來(lái)講，在相互了解的同時(shí)，也要認清差別所在，在求同存異的基礎上發(fā)展良好的合作關(guān)系。

三、對中法中小企業(yè)的相互配合所存在問(wèn)題的探討

首先，我們需要對中外中小企業(yè)區別進(jìn)行分析。

（1）企業(yè)核心人物的思想與觀(guān)念：現今中國中小企業(yè)核心人物大多存在急功近利與賭博投機的心理，缺乏遠景戰略眼光與規劃意識。這種不良心態(tài)主要表現為好高騖遠、眼高手低、做事不愿循序漸進(jìn)地進(jìn)行，給人以輕浮和不可靠的感覺(jué)。在這樣的企業(yè)核心人物領(lǐng)導下，企業(yè)只會(huì )如一盤(pán)散沙，毫無(wú)凝聚力。而一部分企業(yè)具有良好的心態(tài)的企業(yè)核心人物應該是低調、謙虛、好學(xué)、與時(shí)俱進(jìn)，讓員工與企業(yè)一起成長(cháng)；用民主集中制的方法促使他們的團隊成為一個(gè)學(xué)習型的組織，無(wú)時(shí)無(wú)刻鼓勵下屬相互間以誠相待緊密配合，為企業(yè)內部創(chuàng )造和諧的氛圍; 對客戶(hù)以誠相待，不會(huì )為逃避困難編造借口或為急于在短時(shí)間內做出成績(jì)而向客戶(hù)做出倉促更嚴重的是無(wú)力實(shí)現的承諾；作為中小企業(yè)主要核心領(lǐng)導，盡管受到各種資源的限制，不得不帶領(lǐng)員工在市場(chǎng)摸爬滾打的同時(shí)，又能在公司運籌帷幄，根據現實(shí)情況制訂有步驟的實(shí)施計劃。

（2）現在中國中小企業(yè)人材特征：目前中國中小企業(yè)領(lǐng)導大多是乘改革開(kāi)放大潮闖江湖現場(chǎng)磨打出來(lái)的，很多沒(méi)有管理與營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)歷。這是制約他們自身提高與改善企業(yè)管理效率能力的一個(gè)重要因素.經(jīng)常與各地中小企業(yè)管理者商務(wù)交流活動(dòng)中了解到，都普遍存在老板不放心，經(jīng)理不放手，員工不主動(dòng)的現象。當經(jīng)理交代某個(gè)員工去完成某一任務(wù)時(shí)，他通常會(huì )去做好；當以三/五個(gè)人為小組進(jìn)行是，其作用的發(fā)揮就有一定的復雜性和難度，尤其是當中無(wú)強勢領(lǐng)導時(shí)，較難有理想的運作，問(wèn)題就出在他們的團隊意識上，真可謂一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚扛水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃，或是：“一個(gè)中國人是一條龍，三個(gè)中國人是一條蟲(chóng)”，都是中國人自己常用的自嘲；中國人并不是不愿合作，而是千百年來(lái)的文化、歷史、還有太多的競爭者造成了人與人之間的不信任。在管理團隊的建設上，管理層或基層越缺少素質(zhì)系統教育，行為規范機制就越難執行,在人材的物色與選拔，培訓與試用，委任與考核的每一階段，是否規范操作，經(jīng)常被中小企業(yè)領(lǐng)導的意識與水平所限。因此，建立健全的用人機制是中小企業(yè)的一大困難；在企業(yè)團隊文化與精神建設方面，管理者與員工是否有共同的價(jià)值觀(guān)，管理核心領(lǐng)導能以身作則嗎？能盡量鼓勵員工配合嗎？他們發(fā)現問(wèn)題時(shí)，會(huì )不會(huì )動(dòng)輒就追究責任，以罰款為殺手锏，或是使用完全不同的但非常溫和而有效的辦法就是幫助當事人分析原因，引以為鑒，從錯誤中汲取教訓，從而得到不斷的進(jìn)步。中國中小企業(yè)更嚴重的是人員流動(dòng)性較大，主要原因有雇主為了能留住員工而做出有吸引力但日后無(wú)法兌現的承諾、公司小幫派現象嚴重、員工才能無(wú)法有效發(fā)揮等。因此筆者認為較健全的中小企業(yè)應具有理想的用人之道：即“既來(lái)之，則安之”的策略，讓其發(fā)揮最大的水平，也就是說(shuō)用三流的人才，溶入二流的團隊，再讓他們發(fā)揮一流的水平。

（3）對于專(zhuān)業(yè)性的專(zhuān)注與投機性的分散,產(chǎn)品創(chuàng )新與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的相對缺乏。中國正處于發(fā)展階段，有很多發(fā)展機遇。每天都有成功的例子發(fā)生，但不是每個(gè)人都可以理解成功背后的故事。有急躁心理或不良心態(tài)的企業(yè)主最易分心，因為他看到別人的成功，卻沒(méi)有看到成功背后的艱辛與汗水，因而帶著(zhù)投機與賭博的心理，橫沖直撞。中國中小企業(yè)家需要有相當堅定的意志及專(zhuān)業(yè)理念抵制住來(lái)自四方八面的誘惑。在現在的中小企業(yè)中，我們可以發(fā)現很多因追求蠅頭小利，置產(chǎn)品技術(shù)性及專(zhuān)業(yè)性不顧而選擇非專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)家配合，最終在市場(chǎng)上很快被取代的例子，或是看到某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的如火如荼，而舍棄自己暫時(shí)未有理想銷(xiāo)售業(yè)績(jì)但很有特色的產(chǎn)品或技術(shù)去捕風(fēng)捉影、用寶貴的資源做一些短期行為。

（4）中小企業(yè)的培訓制度：主要表現為管理上的培訓。現有中國中小企業(yè)的核心技術(shù)主要在雇主與少數主要管理者手中，而大多管理者沒(méi)有根據員工崗位的不同來(lái)傳授相應的技術(shù)與知識；或只局限于某些人之中，這就為今后培養競爭對手埋下了隱患。所以中小企業(yè)的培訓制度要以本公司有經(jīng)驗、有技術(shù)為主，外請為輔，并鼓勵員工積極參與。企業(yè)主在經(jīng)濟條件允許的前提下，應積極主動(dòng)地為員工提供各自專(zhuān)業(yè)的培訓平臺，將公司各運轉環(huán)節通過(guò)培訓貫徹到各個(gè)崗位并形成制度。

（5） 在公司各功能部門(mén)建設上：中小企業(yè)跨部門(mén)的配合機制的現狀是部門(mén)間缺少溝通，出現問(wèn)題互相推諉。因此，管理者要經(jīng)常向下屬灌輸部門(mén)間協(xié)調配合的概念，分析原因，尋找辦法，將企業(yè)發(fā)展成為建設性的部門(mén)團隊；還要建立問(wèn)題綜合與檢討機制，隨時(shí)進(jìn)行評估和分析。

（6）企業(yè)管理規范化與透明化：中國很多中小企業(yè)沒(méi)有行政財務(wù)總監，企業(yè)經(jīng)理眉毛胡子一把抓，這方面的領(lǐng)導人才也很缺乏。中國現有中小企業(yè)對自身企業(yè)了解不足或只有模糊的概念，針對外資企業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題（經(jīng)常是較敏感的，較尖銳的但在西方國家是明顯的問(wèn)題如企業(yè)的運作成本、現金流、預算管理等等）無(wú)法做出明確的回答并無(wú)法得到與外企合作伙伴進(jìn)行交流的效果。

（7）中國中小企業(yè)在市場(chǎng)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )方面的市場(chǎng)策劃能力：主要表現為市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、鎖定客戶(hù)群目標的能力較弱；中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中有關(guān)售前售后的培訓、信息反饋(特別是信息流通多是在非正式性場(chǎng)合談話(huà)中進(jìn)行)，這是中方企業(yè)普遍存在的問(wèn)題或薄弱環(huán)節。另外，中小企業(yè)的自我反省機制，對于階段性的成果或不足及時(shí)反思和總結等等都是中國中小企業(yè)的不足之處。

（8）對外國合作伙伴的期望值: 中國中小企業(yè)都知道外國產(chǎn)品與技術(shù)的先進(jìn)性,但不知道與國外企業(yè)配合的步驟和對市場(chǎng)的策劃。急功近利的思想使他們的目光只盯在是否能很快收回投資和帶來(lái)利潤上，不知道怎么衡量一個(gè)合作項目潛在的經(jīng)濟效益和它對優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結構，和它對增強企業(yè)競爭力所具有的潛在優(yōu)勢。主要表現為對外國公司的硬件（容易看到的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、人員的技術(shù)等）較容易接受或模仿，但對外國公司的軟件如生產(chǎn)管理、生產(chǎn)質(zhì)量監督體系、人員的敬業(yè)精神、工作專(zhuān)注認真的態(tài)度等才是中方人員的軟肋，也是需要努力學(xué)習的要點(diǎn)。現有中小企業(yè)對市場(chǎng)的自我定位較混亂，主要表現為產(chǎn)品檔次不明確，這就無(wú)法較準確決定銷(xiāo)售對象和價(jià)格體系，繼而造成銷(xiāo)售市場(chǎng)的混亂，導致客戶(hù)流失（無(wú)長(cháng)期忠實(shí)客戶(hù)）。因而在合作模式上，如何扶持合作伙伴、進(jìn)行宣傳、培訓、產(chǎn)品維護維修、收集經(jīng)銷(xiāo)商反饋信息、進(jìn)行自我調節等等就成為今后中西方中小企業(yè)需要完善和配合的較重要的事項；這也是中方企業(yè)最迫切最需要外資企業(yè)幫助的和支持的。

(9) 中國中小企業(yè)領(lǐng)導中不乏缺乏誠實(shí)經(jīng)商與企業(yè)名譽(yù)高于一切的理念，他們需要加強這方面的領(lǐng)導素質(zhì)修養方可以一個(gè)現代企業(yè)家的形象與西方的企業(yè)家攜手共同發(fā)展。

據資料顯示，2004年法國有中小企業(yè)近229萬(wàn)家，吸納了全法國70%的就業(yè)人口，被譽(yù)為“創(chuàng )造就業(yè)崗位的機器”。法國中小企業(yè)協(xié)會(huì )前主席德布雷稱(chēng)，經(jīng)過(guò)最近幾十年的產(chǎn)業(yè)結構調整，法國有許多中小企業(yè)掌握著(zhù)連大企業(yè)都沒(méi)有的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，這是法國中小企業(yè)同中國合作的優(yōu)勢。主要表現為以下幾點(diǎn)：

（1） 產(chǎn)品優(yōu)勢：由于生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)與成熟，法國中小企業(yè)提供的產(chǎn)品也具有先進(jìn)性，這主要因為中小企業(yè)機械化生產(chǎn)節省了人力，提高了生產(chǎn)效率，特別是在工業(yè)產(chǎn)品方面，優(yōu)勢較明顯；另外，由于外國政府對環(huán)境保護的嚴格要求，法國中小企業(yè)的產(chǎn)品具有環(huán)保性，即可再生產(chǎn)品，對環(huán)境無(wú)化學(xué)污染，又將對人體的危害降至最低。

（2） 管理優(yōu)勢: 在生產(chǎn)管理，品質(zhì)管理，市場(chǎng)銷(xiāo)售管理上程序化和規范化：法國中小企業(yè)尤為突出的是在市場(chǎng)規劃方面，從市場(chǎng)需求和市場(chǎng)狀況上敏銳地領(lǐng)會(huì )到消費者的真實(shí)需求，然后綜合市場(chǎng)狀況及信息，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，隨即進(jìn)行市場(chǎng)定位，確立價(jià)格體系，并制定出宣傳步驟及銷(xiāo)售策略，從而形成市場(chǎng)策劃的完整體系。

（3） 服務(wù)優(yōu)勢: 售后服務(wù)意識及信息反饋和跟進(jìn)步驟：法國很多中小企業(yè)意識到售后服務(wù)的重要性，為了保住長(cháng)期忠實(shí)的客戶(hù)，不斷提升售后服務(wù)質(zhì)量，并愿意在售后服務(wù)方面投入一定的人力、物力和財力。

（1） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本高，周期長(cháng)：主要由于西方國家的人工成本較高，導致了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本高，造成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期較長(cháng)；另外，由于投資成本過(guò)高和人員短缺，中法企業(yè)技術(shù)人員配合上的問(wèn)題,這樣就影響了投放市場(chǎng)期，而市場(chǎng)變化是無(wú)法估計的，這就增加了法國新產(chǎn)品著(zhù)陸中國市場(chǎng)的難度；

（2） 市場(chǎng)策劃動(dòng)作慢：雖然法國中小企業(yè)有較好的市場(chǎng)策劃意識，但由于執行時(shí)的動(dòng)作或輔助行動(dòng)（如產(chǎn)品目錄的更新、廣告的制作、海報的宣傳、促銷(xiāo)禮品的推出、網(wǎng)頁(yè)的制作等）較慢也是影響產(chǎn)品進(jìn)軍中國市場(chǎng)的主要因素；

（3） 應變能力較差：法國企業(yè)管理上條條框框清楚，但執行中有時(shí)缺乏柔軟性，即就是缺乏靈活性與應變能力。主要表現為產(chǎn)品改進(jìn)能力或市場(chǎng)適應性改進(jìn)能力遲緩，對比香港、臺灣等亞洲企業(yè)，這種遲緩的應變能力尤為明顯。

（4） 對中國市場(chǎng)及企業(yè)的了解不全面：沒(méi)來(lái)過(guò)中國的企業(yè)對中國常抱有偏見(jiàn)甚至恐懼，害怕其產(chǎn)品技術(shù)被模仿復制；有些企業(yè)初次接觸中國企業(yè)時(shí)受到熱情、好客的接待，又使得法國中小企業(yè)對中國市場(chǎng)產(chǎn)生盲目樂(lè )觀(guān)。而困難是隨著(zhù)項目的進(jìn)展逐漸出現，沒(méi)有足夠的決心與耐心是無(wú)法維持進(jìn)軍中國市場(chǎng)的，只以泄氣收場(chǎng)。

（5） 對中國地大物博和市場(chǎng)的潛力體會(huì )不深：主要表現為法國中小企業(yè)習慣以自己國家本身為量度事物的標準。比如大部分歐洲國家面積較小，各地之間花費在交通上的時(shí)間并不多，因而造成習慣性認為在中國用同樣的時(shí)間可以做同樣多的事情。我們也看到一些法國中小企業(yè)在一個(gè)小國家如越南百般折騰好幾年，結果是事倍功半或無(wú)功而返。但試想一下，當年這些勇敢的開(kāi)荒者以戰略的眼光投資到中國這個(gè)雖充滿(mǎn)荊棘但具有無(wú)限潛力的市場(chǎng)，豈不是事半功倍？

（6） 對文化差異的理解和認識不夠.對中國的認識，與中國人的溝通困難,及意識差距：與中國中小企業(yè)領(lǐng)導人對法國企業(yè)文化缺乏了解一樣,法國的中小企業(yè)領(lǐng)導人對中法文化與經(jīng)濟背景的差異認識也不夠，造成雙方理解與配合上的“時(shí)差效應””中國的歷史源遠流長(cháng)，五千年的文化沉淀、兩千多年的管理體系，其中的內容不是一兩日可以研究出來(lái)的；因此筆者建議來(lái)華發(fā)展的外籍人員，應學(xué)習當地文化，了解當地風(fēng)土人情，包括語(yǔ)言；并且，應對中國近現代史有所了解，特別是十八世紀以后的歷史及涉及臺灣、香港、澳門(mén)在近代發(fā)生的殖民地歷史進(jìn)行客觀(guān)的了解，盡量減少不同文化與意識形態(tài)之間的鴻溝，增加雙方共同語(yǔ)言的交流。

（7） 對于合作伙伴的扶持意識：在西方國家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用是較高的，但同等級的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用在中國則相對較低，因此建議法國中小企業(yè)在中國的市場(chǎng)投入不應過(guò)于迫切，應對中國市場(chǎng)進(jìn)行全面分析研究后，以中國人的角度，也就是說(shuō)，要充分理解中國合作伙伴的意見(jiàn)，去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，去花錢(qián)，將省下的錢(qián)去扶持在華的合作伙伴；

（8） 對于行業(yè)內的常規認識(潛在規則，沒(méi)有明文的行規)，需要一定的時(shí)間和耐心去熟悉和了解；創(chuàng )造一個(gè)有利的營(yíng)商環(huán)境，就是為企業(yè)建立一個(gè)友好的關(guān)系網(wǎng)（無(wú)論是供應網(wǎng)絡(luò )或是客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )），因為在上千年來(lái)的中國，人們被欺騙，自然不會(huì )輕易相信別人，所以事事要依靠“關(guān)系”，要靠介紹，要靠“關(guān)系”才能得到好的“行業(yè)口碑”。如果沒(méi)有關(guān)系，你就不會(huì )被信任。在中國這個(gè)幾千年的人治社會(huì )里，當你介紹另一個(gè)人時(shí)，意味著(zhù)你要對他承擔道義上的責任。

（9） 工作作風(fēng)、項目方案執行的嚴謹性：筆者認為法國中小企業(yè)在工作作風(fēng)的嚴謹性方面存在問(wèn)題，主要表現為信息交流與反饋（日常電子郵件、傳真）時(shí)需逐條、逐點(diǎn)進(jìn)行溝通和處理，否則在理解上就會(huì )有偏差和誤會(huì )。

（1）市場(chǎng)調查渠道和方式多樣化：市場(chǎng)調查階段，與合作伙伴老板或者核心管理層一起拜訪(fǎng)用戶(hù)，并通過(guò)培訓、展覽會(huì )、研討會(huì )，感覺(jué)商機和對市場(chǎng)取得第一手商務(wù)資料；

（2）多交流重溝通,求同存異, 減少差距,加強合作的寬度力度和深度：中西中小企業(yè)的商務(wù)交流中盡量去克服交流的困難與理解各方思想觀(guān)念的差異性：通過(guò)對市場(chǎng)的了解、合作者團隊的了解、合作者領(lǐng)導者的發(fā)展觀(guān)的了解，而制訂出務(wù)實(shí)的、循序漸進(jìn)的合作計劃。

（3）講究質(zhì)量和效率(與時(shí)間的賽跑)：一旦項目啟動(dòng)，隨著(zhù)中國市場(chǎng)的反映，外方必須緊密、及時(shí)地配合中方的市場(chǎng)步伐。

（4）發(fā)揮資金優(yōu)勢：法國中小企業(yè)本身也有尋找資金渠道不暢和貸款難的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題需要雙方共同努力來(lái)加以解決。了解到中方合作伙伴沒(méi)有誠信問(wèn)題的情況下，充分發(fā)揮資金的優(yōu)勢，給與資金、付款條件的支持；根據市場(chǎng)新情況隨機應變，臨時(shí)調整甚至追加項目（不偏離發(fā)展目標的情況下）。

（5）采用顧問(wèn)式的合作方式：另一個(gè)重要的扶持方式：顧問(wèn)式合作，就是根據市場(chǎng)情況向合作關(guān)系戶(hù)提出一整套的合作方案，而且是長(cháng)期的合作方案，如市場(chǎng)規劃、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的傳授；而更為關(guān)鍵的，則是以長(cháng)遠眼光——并不能像美國人那樣關(guān)心每單生意的利潤，而是考慮三五年的長(cháng)期計劃。中國不是一個(gè)短期的市場(chǎng)，如果太急功近利的話(huà)，早晚會(huì )付出代價(jià)。

四、今后中法中小企業(yè)合作的可持續發(fā)展戰略和目標。

當前，經(jīng)濟全球化迅猛發(fā)展，中法企業(yè)之間的交流日益廣泛，擺脫了過(guò)去那種單純的進(jìn)出口貿易模式，不斷尋求新的相互合作、經(jīng)濟互補、實(shí)現雙贏(yíng)的更深層次的經(jīng)濟合作模式。在不斷成長(cháng)的中國市場(chǎng)中，能逐漸成長(cháng)成各行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)是中法中小企業(yè)的發(fā)展目標，而迅速發(fā)展中的中國市場(chǎng)還擁有巨大的潛力，對于法國中小企業(yè)來(lái)講，中國市場(chǎng)存在著(zhù)無(wú)限的商機。

一個(gè)大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，可以集中所有優(yōu)秀的資源進(jìn)行研發(fā)和投資，而中小企業(yè)顯然沒(méi)有這些條件，與法國中小企業(yè)比較，中國中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力比較落后，中國中小企業(yè)缺乏國際視野，在經(jīng)濟全球化的今天，一個(gè)僅僅進(jìn)行區域性資源整合的企業(yè)要學(xué)習怎樣與一個(gè)能在國家范圍內整合資源的企業(yè)配合，繼而與一個(gè)具有全球資源整合能力的法國中小企業(yè)合作，相互取長(cháng)補短，則是今后中國中小企業(yè)與法國中小企業(yè)合作所需要的努力；同時(shí)中法中小企業(yè)合作的可持續發(fā)展戰略將是實(shí)現目標的關(guān)鍵，而中法中小企業(yè)之間的了解和配合就決定了可持續發(fā)展戰略的順利實(shí)施與否。中國經(jīng)濟的持續發(fā)展和巨大需求為中法中小企業(yè)合作的實(shí)施提供了廣闊的市場(chǎng)。在這個(gè)實(shí)施計劃中，如何讓中國合作伙伴（中小企業(yè)）發(fā)揮更大的中國市場(chǎng)優(yōu)勢,如何以自身的全球競爭意識及理念來(lái)影響與熏陶中國中小企業(yè)合作夥伴，如何讓他們發(fā)揮本土營(yíng)商有利因素和市場(chǎng)優(yōu)勢將成為有意進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)的法國企業(yè)管理者們的一大挑戰。